Если вернуться в недалекое прошлое, в условия плановой экономической системы, то можно вспомнить что реклама была бесполезна потребителю – ассортимент товаров определялся государством, и количество товаров одного класса и одной весовой категории редко превышало один. Таким образом, у покупателя не было выбора, что купить, а стояла проблема – где достать. Не нужна была реклама и производителю – государство покупало товар, который само и заказывало, по фиксированной цене, независимо от его популярности на рынке.
При новой экономической политике нашей страны, когда появилось множество товаров и услуг, реклама просто необходима, чтобы потребитель мог разобраться или просто узнать об их наличии. И избитая фраза: «Реклама – двигатель торговли», на самом деле полно раскрывает основную функцию рекламы – передачу информации о товаре, знакомство с ним потенциальных покупателей.
«Реклама это неперсонифицированная передача информации, обычно оплачиваемая и имеющая характер убеждения, о продукции, услугах или идеях известными рекламодателями посредством различных носителей.»
Напомним, что в настоящее время основными нормативными актами, регулирующими информацию и рекламу лекарственных средств в России, являются Федеральные законы: «О рекламе», «О лекарственных средствах», «О наркотических и психотропных веществах», Указ президента РФ от 17.02.95 №161 «О гарантиях права граждан на охрану здоровья при распространении рекламы», а также дополнения к данным документам.
Реклама используется для того, чтобы продавать буквально все, и это дорогая услуга.
Но даже при высокой стоимости она обладает рядом преимуществ и с успехом могла бы применяться в аптечном бизнесе.
Реклама может привлечь внимание, а также проинформировать потенциального покупателя о конкретных преимуществах продукции или услуг. Оплачивая рекламное пространство, дающий рекламу фармацевт может, в какой-то степени, контролировать, ЧТО и КОМУ говориться. Реклама также позволяет фармацевту самому решать, КОГДА адресовать свою информацию потребителю. Более того, рассчитанная на конкретного адресата, рекламная информация может попасть одновременно многим потенциальным покупателям, при этом каждый из них получит идентичные сведения.
Размещение рекламы – это тоже один из методов мерчандайзинга. Однако это проблеме в аптеках практически не уделяют внимания, чаще всего развешивая по стенам рекламные плакаты просто для красоты, а буклеты и листовки располагая так, чтобы они не мешали. Но ведь основная цель размещения рекламы в аптеке – воздействовать на покупателя. А для этого надо поставить себя на его место: увидит ли он выложенную листовку, захочет ли ее взять?
Очень часто в аптеке можно наблюдать следующую картину: стоит в углу стол, заваленный буклетами и листовками, которые приносят медицинские представители. Обычно такой стол ставят для рекламных проспектов специально. У нормального человека желания подойти и взять что-то из этой кучи не возникает. Работники аптеки не всегда могут в течение дня следить за порядком на этом столе. Каждый новый медицинский представитель приходит и выкладывает свою печатную продукцию, при этом скидывая остальные. Зачем нужен такой стол? Чтобы ублажать медицинского представителя или чтобы покупатели пользовались? Во многих аптеках находят более приемлемое решение – эти листовки выкладывают аккуратной стопочкой около рабочего места провизора. Каждый покупатель подходит и, если заинтересуется, берет рекламный листок. Хотя это тоже не идеальный вариант.
В целях совершенствования оформления торгового зала целесообразно повышать информативность витрин. Витрины для демонстрации безрецептурных лекарственных средств (ЛС) и парафармацевтической продукции должны давать общую информацию, т. е., кроме товара и ценников, в них должны быть представлены и другие сведения, например об отдельных препаратах и фирмах-производителях. Письменная информация о безрецептурных препаратах и парафармацевтической продукции, представленная в аптеке, может и должна носить рекламный характер.
В целях изучения восприятия посетителями аптек представленной информации о ЛС в виде рекламы было проведено социологическое исследование.
Анализ данных анкетирования населения показал, что по восприятию рекламы ЛС посетителей аптек можно подразделить на три основные категории: относящихся к рекламе положительно, отрицательно и безразлично.
При разработке рекламных материалов следует учитывать законодательно утвержденные требования к рекламе ЛС, а также общие принципы их создания и оформления.
В соответствии с п. 2 ст. 44 ФЗ "О лекарственных средствах" реклама Л С "...независимо от формы должна соответствовать фармакологическим данным о лекарственных средствах, полученным при клинических исследованиях". Поэтому основой разрабатываемой для аптеки рекламы ЛС может стать информация о препаратах, которая опубликована в справочнике по лекарственным средствам, аннотации или листке-вкладыше, а также рекламных материалах фирм-производителей.
В то же время главное назначение рекламы - это формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Поэтому у рекламодателя есть право на выборочное опубликование сведений о ЛС при концентрации основного внимания на положительных свойствах препарата.
Не надо бояться недостаточной полноты сведений о товаре в рекламных сообщениях, предназначенных для помещения в витрине аптеки. Ведь провизоры или фармацевты аптеки в любую минуту могут прийти посетителю на помощь и дополнить рекламу устной информацией. Кроме того, краткость сообщения, предназначенного для торговой витрины аптеки, будет обусловлена ограничением свободного места в ней.
Анализ значимости рекламы ЛС для отдельных категорий населения подтвердил возможность информирования потребителей о свойствах ЛС и парафармацевтической продукции путем предоставления рекламных материалов. В то же время наиболее информативна реклама ЛС для молодых людей и (или) с высшим образованием: 47,2 и 54,2 % опрошенных соответственно считают, что она дает им представление о свойствах ЛС. Отсюда следует, что рекламное сообщение должно содержать не только информацию о показаниях к применению препарата, но и подчеркивать его достоинства, например удобство применения, длительность действия, приятные вкусовые качества и др., что будет способствовать выполнению рекламой и другой не менее значимой функции - повышению самостоятельной ориентации населения при выборе ЛС.
При подготовке и оформлении рекламных материалов следует помнить, что действенность рекламы напрямую зависит от того, насколько полно будут учтены в ней мотивы потребителя. Психологическая задача рекламы - усилить мотивы, которые направляют человека сделать шаг, рекомендованный рекламой, и ослабить мотивы, препятствующие этому.
Вы должны помочь потребителю осознать пользу товара. Для этого следует связать свойства товара с возможными мотивами его потребления. Важнейшим мотивом для любых категорий потребителей является здоровье - его восстановление или укрепление. Большинство людей в той или иной степени руководствуются желанием быть здоровыми.
Другие мотивы обусловлены жизненным стилем потребителя и связаны с его образованием, родом занятий, размерами доходов и т. п. Они могут базироваться на таких ценностях, как комфортная жизнь, безопасность, удовольствие и т. п. Например, приобретение препаратов группы БАД может мотивироваться потребностью в защищенности от неблагоприятных факторов внешней среды, в основе которой лежит безопасность.
Основными темами рекламных обращений в связи с главным мотивом восстановления и сохранения здоровья могут быть следующие: "великолепное (замечательное, превосходное и т. п.) самочувствие 24 ч в сутки (7 дней в неделю и т. п.)", 'активное долголетие", "жизнь без стрессов" и т. д. Изучение мотивов основных сегментов рынка потребителей необходимо включить в задачи маркетингового исследования конкретного аптечного предприятия.
Аптечным работникам необходимо уделять внимание не только содержанию письменной рекламы, но и его оформлению, так как оно тоже может способствовать или препятствовать принятию решения о покупке. В связи с актуальностью этой проблемы представляем структуру рекламного текста и 10 основных правил по оформлению текста и требованиям к нему (таблица).
Структура включает в себя четыре основных элемента: заголовок, подзаголовок, основной текст, рекламный лозунг.
Основное правило - размещать текст так, чтобы он притягивал взгляд читателя. Для достижения данной цели следует использовать несложные приемы:
1) если заголовок (подзаголовок) занимает две строки, то вторая должна быть короче первой, чтобы направлять взгляд читателя к находящемуся ниже основному тексту;
2) изменение размера шрифта при переходе от одного элемента рекламы к другому. Самый крупным должен быть заголовок или название препарата.
Памятка рекламодателю
| № п/п | Объект | Требования | Обоснование |
| 1 | Рекламное сообщение | Лаконичность | Должно восприниматься легко и целиком |
| 2 | Заголовок и подзаголовкок | Расположение по центру листа | Должны притягивать взгляд читателя |
| 3 | Заголовок и подзаголовкок | Выделение цветом, жирным шрифтом и прописными буквами | То же |
| 4 | | Необходимость разбивки на короткие абзацы | Для облегчения чтения |
| 5 | Абзацы текста | Выделение знаком (галочка, черточка и т. п.) или красной строкой | Для заострения внимания на отдельных моментах |
| 6 | Ширина текста | Должна быть узкой (около 10 см) | Слишком длинные строки утомляют взгляд |
| 7 | Выравнивание текста | По левому полю | Неровный правый край создает дополнительную зацепку для взгляда |
| 8 | Выделения в тексте с помощью шрифта | Полужирный шрифт и курсив следует использовать осторожно | Избыток выделений в тексте выглядит навязчиво и лишает целостности текст |
| 9 | Выделения с помощью цвета | Недопустимы в тексте | Затрудняют чтение |
| 10 | Выделения с помощью прописных букв | Недопустимо изображение текста только прописными буквами | Затрудняют восприятие |
В целях усиления эффекта от рекламы следует совершенствовать оформление торговых витрин, рационально размещая в них товар, а также письменную или печатную рекламу. Возможны два основных варианта расположения рекламных материалов:
- прикреплять к товару по принципу товарных ярлыков;
- размещать на горизонтальных или прикреплять к вертикальным поверхностям витрин в непосредственной близости от демонстрируемой упаковки товара.
Рассмотрим оптимальное расположение рекламных материалов на примере пятиуровневой витрины. Два нижних яруса витрины находятся значительно ниже уровня глаз посетителей аптеки, в связи с чем взгляд покупателя направлен вниз, а значит, ему удобно читать рекламу, размещенную на горизонтальной поверхности. Дополнительный аргумент горизонтального расположения печатной рекламы на нижних ярусах витрины - их меньшая загруженность препаратами.
Для верхних трех уровней размещение рекламы целесообразно на задней стенке витрины непосредственно за рекламируемым препаратом. Помещение рекламы на боковой стенке делает ее наименее заметной и неудобной для чтения, но возможно для яруса, расположенного на уровне глаз, т. е. второго сверху. Наименее эффективно прикрепление рекламного листка на передней стенке витрины. Объясняется это тем, что препарат демонстрируется в отрыве от информации о нем.
Рекламные материалы, размещенные на горизонтальной поверхности на уровне глаз, могут быть изготовлены по типу настольных календарей.
Реклама на задней стенке витрины должна быть расположена выше упаковки рекламируемого товара.
В связи с различиями в размерах упаковок при оформлении витрины следует их правильно подбирать и расставлять. Исходя из особенностей социально-психологического восприятия потребителей наиболее заметным будет рекламное сообщение, которое расположено выше других, что может быть обусловлено как высотой упаковки товара, так и размером бланка рекламного материала.
Таким образом, сотрудники аптеки, выступая в качестве изготовителей или заказчиков рекламной продукции, могут и должны предусмотреть различные варианты размеров и формы рекламных материалов. Кроме того, при оформлении витрин необходимо учитывать следующие психологические особенности восприятия информации посетителями аптек:
- лучше запоминается та информация, которую увидели в последнюю очередь;
- взгляд покупателя, как правило, скользит по витрине в направлении слева направо, поэтому последней информацией будет та, которая находиться в витрине с правой стороны;
- из всех ярусов витрины обязательно попадает в поле зрения покупателя только тот, который расположен непосредственно на уровне глаз потребителя.
Поэтому те препараты, на которые вы хотите повысить спрос, должны располагаться в витрине с правой стороны желательно на уровне глаз и обязательно сопровождаться письменным рекламным материалом.
studfiles.net
Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования
«Пермский агропромышленный техникум»
Проектная работа
Реклама двигатель торговли?
Выполнили: студентки группы К-9-13:
Пикулык Анастасия и Закуция Ирина
Руководитель: Тропина.Е.Л
г. Пермь 2014г
Содержание
Пояснительная записка
Глава 1.Что такое реклама
.1 История рекламы
Глава 2. Виды реклам
.1Функции, цель и задачи рекламы
Глава 3.Ограничения рекламы
.1 «За и против» рекламы
Глава 4.Практическая работа
Заключение
Список литературы
Пояснительная записка
«Реклама - это и свеча зажигания,
и смазочное масло в механизме экономики,
создающем изобилие для потребителей.
И в качестве таковых ее задача
заключается в информировании…
Но эта задача - не просто информировать.
Функция рекламы - продавать.
Продавать товары. Продавать идеи.
Продавать образ жизни»
Утверждение о том, что реклама является основной движущей силой успешного введения бизнеса во всем мире, несомненно, верно. Ведь именно с помощью рекламных компаний миллионы людей по всему земному шару узнают о конкретном товаре или бренде, тем самым увеличивая не только популярность отдельного взятого товара (бренда), но и принося рекламодателям существенный доход. Именно поэтому принято обозначать рекламу как «двигатель торговли», а пренебрежение ею, во всех отношениях, блокирует развитие бизнеса.
Цель:
Цель проекта влияние рекламы на продажу товаров.
Задачи:
Узнать что такое реклама.
Какие бывают виды реклам.
Провести опрос на популярность молока и узнать ее цену.
Поставить эксперимент связанный с реакцией на молоко.
Что такое реклама?
Реклама - это информация, которая распространяется различными способами и средствами и адресована неопределенному широкому кругу лиц с целью привлечения внимания и формирования интереса к объекту рекламирования, а также для продвижения его на рынке.
Реклама является основной движущей силой успешного ведения бизнеса во всем мире. Ведь, именно с помощью рекламных компаний миллионы людей по всему земному шару узнают о конкретном товаре или бренде, тем самым увеличивая не только популярность отдельно взятого товара (бренда), но и принося рекламодателям существенный доход. Именно поэтому принято обозначать рекламу как «двигатель торговли», а пренебрежение ею, во всех отношениях, блокирует развитие бизнеса.
Глава 1.Что такое реклама
.1 История рекламы
Реклама в мире появилась практически одновременно с появлением торговли, которая была одним из первых признаков цивилизованного общества. Самым древним образцом рекламы, который дошел до нашего времени, считается обрывок древнеегипетского папируса, на котором написано выгодное предложение о продаже рабов. С папирусных объявлений и начинается история возникновения рекламы. В Древнем Риме и Древней Греции использовались рекламные объявления, которые гравировали на медных и костных табличках или писали на деревянных дощечках.
История рекламы в России начинается с X-XI веков. В это время русские купцы начали использовать различные способы для того, чтобы лучше продавать свои товары. В те времена торговое сословье считало нормальным значительное приукрашивание качеств, продаваемого товара, умышленно вводя покупателей в заблуждение. Наиболее распространенным методом был наем зазывалы, который ходил по улицам вдоль торговых лавок и во весь голос расхваливал лавки и продающиеся в них товары.
Непревзойденными представителями яркой устной рекламы тех лет были коробейники, которые даже попали в народный фольклор. Коробейники исполняли частушки, потешки , прибаутки, которые в веселой и понятной форме рекламировали их мелкие товары (кружева, ленты, косынки, гребни, свистульки, леденцы, бублики, пряники) и быстро их распродавали.
История рекламы в России также отмечает неоценимый вклад в свое развитие лубочных картинок. Впервые они упоминаются в XVII веке, когда такими потешными дощечками украшались царские палаты. Эти картинки любил рассматривать царь Алексей Михайлович. Со временем на картинках стали появляться надписи, которые просто и понятно знакомили с различной информацией или событиями. Все это оформлялось очень колоритно и красочно. Вскоре лубки уже можно было встретить не только в царских палатах, но и во многих домах. В распространении лубочных картинок прочно обосновалась и рекламная информация. Когда в России стала набирать силу торговля заграничными товарами, в лубках стали рекламироваться и новомодные чужеземные товары.
Уже в начале XVIII века в издаваемых еще при Петре I «Ведомостях» начинает встречаться печатная реклама. История рекламы в России получила дополнительный толчок, когда уже в XIX веке в прессе начинается широкое распространение рекламных объявлений. В это же время во многих российских городах стали устанавливать круглые тумбы, на которых клеили рекламные листы. Такие же листы клеили на трамваях и конках. Прямо у входа магазинов и других заведений можно было получить из рук шустрых мальчишек рекламные прейскуранты и календари. Развитие медицины в это время привело также к необходимости широкого ознакомления публики с возможностями новых патентованных препаратов. История развития рекламы в России сделала большой шаг после того, как появление новых методов и форм рекламы привело к появлению специализированных рекламных агентств, контор и бюро. Коренным образом история рекламы в России повернулась после Октябрьской революции 1917 года. Реклама была полностью монополизирована государством первыми декретами советской власти. Было запрещено использование рекламы для продажи товаров, она получила чисто политическое значение. Возвращение рекламы к своему назначению произошло только во времена НЭПа.
Однако советское общество постепенно приспособило уникальные возможности рекламы к требованиям существующего в стране строя. Уже после введения в стране рыночной экономики и развала социалистических форм хозяйствования реклама в России стала соответствовать своему истинному назначению - ознакомлению широкого круга потребителей с важными качествами товаров или услуг.
Глава 2. Виды реклам
Рассмотрим основные виды рекламы и их особенности.
Коммерческая реклама преследует цель получения выгоды от предложения товара потребителю.
Социальная реклама направлена на совершенствование социального уклада общества, формирование более здоровых устоев, а также помощь отдельным категориям людей.
Политическая реклама - это средство предвыборной борьбы за голоса избирателей, она позволяет той или иной партии получить место у власти.
Также вся реклама разделяется по месту и способу её размещения:
Внутренняя (включает в себя Ambient media)
Наружная. Рассматривая, что такое наружная реклама, приведем ряд мест её размещения: уличные билборды, промостойки <#"justify">2.1Функции, цель и задачи рекламы
Реклама выполняет несколько основных функций:
Экономическая функция рекламы - стимулирование сбыта товара или услуг, а так же вложения инвестиций;
Информационная функция - предполагает распространение в массовом масштабе информации о товаре или услуге, их характере, месте продажи, выделение той или иной фирменной или торговой марки и т.п.;
Просветительская функция рекламы - пропаганду различного рода нововведений во всех сферах производства и потребления, здорового образа жизни и т.п.";
Социальная функция рекламы направлена на формирование общественного сознания, усиления коммуникативных связей в обществе и улучшение условий существования;
Эстетическая функция рекламы нацелена на формирование вкуса потребителей. Некоторые рекламные продукты создаются талантливыми дизайнерами, художниками, режиссерами и другими людьми творческих профессий. Благодаря этому, реклама иногда становится произведением искусства. Некоторые рекламные продукты могут соперничать по силе творческой мысли с величайшими произведениями искусства.
Основная цель рекламы:
Заставить потребителя выполнить желаемое рекламодателем действие (убедить потребителя купить товар, воспользоваться услугой, придать известность фирме, содействовать популярности политического деятеля, внушить аудитории социально значимые мысли и т.д.).
Задачи рекламы:
Формирование у потребителей определенного уровня знаний о данном товаре, услуге.
Формирование положительного имиджа товара, фирмы.
Формирование новых потребностей.
Формирование побуждения потребителей обратиться к данной фирме.
Формирование побуждения купить конкретный товар.
Стимулирование сбыта товара.
Ускорение товарооборота.
Стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом, покупателем.
Формирование у других фирм образа надежного партнера.
Оказание помощи потребителю в выборе товара.
Предотвращение превратной характеристики конкурентов.
Глава 3.Ограничения рекламы
В целом законы о рекламе ориентированы на коммерческую рекламу, то есть объявления, способствующие продаже определенных видов продукции или услуг, и сфера их приложения во многих случаях строго ограничена именно этими рамками. Так, политическая реклама не подпадает под действие этих законов, хотя они включают в себя и так называемую социальную рекламу, призванную служить интересам широкой общественности.
В основном, ограничения действуют на:
рекламу, которая способна посеять панику в обществе, побудить граждан к противоправным деяниям;
рекламу на телевидении и радио, а также на первых и последних страницах печатных изданий табак, табачные изделия и соответствующие торговые марки;
рекламу служебного оружия, а также вооружения, военной техники и продукции двойного назначения;
рекламу медикаментов, которые принимаются или распространяются только по рецепту врача, либо содержат в своем составе наркотические или психотропные вещества;
телерекламу лотерей;
рекламу алкогольных напитков и табака;
а так же на любую рекламу, содержащей заведомо ложную информацию и рекламы, подрывающей основы конституционного строя, направленной на нарушение целостности государства, на разжигание социальной, расовой, национальной, религиозной и др. розни, пропаганду культа жестокости и насилия, порнографии, и.т.п.
3.1 «За и против» рекламы
«За»: реклама необходима
Реклама нужна ли на самом деле? Возможно. Но скорее всего для тех, кто эту рекламу саму же и запускает, кто ею руководит и управляет. Она полезна, если распространяет информацию для населения, политиков, которые стремятся победить на всевозможных выборах и других значимых только для них мероприятиях. Как часть соединяющий маркетологических коммуникаций способствует рост современных технологий.
Но реклама так же поддерживает национальную систему связи. Радио, телевидение, журналы и газеты финансируются частично за счет рекламы. Предоставляет информацию, которая может помочь потребителям сделать разумный выбор. В изменяющейся сложной экономике у потребителя существует острая потребность в близком знакомстве с новыми фирмами, новыми продуктами и улучшениями в существующих продуктах. Реклама и является средством распространения такой информации.
«Против»: реклама навязчива
Что же можно сказать про суждение «против»? Как и суждение «за» с ними можно поспорить и не согласиться, но следует все-таки озвучить. В основном цель рекламы, которую, конечно же, озвучивают для широкой массы - это убеждать, предлагать. Но многие считают, что реклама в большинстве своем навязывает тот или иной товар, технику или ещё что-нибудь. Многие рекламщики прибегают к обману. Не смотря на то, что обман нашим законодательством категорически не приветствуется. Обман тут конечно скорее не уголовный, а психологический. Второй минус это, то, что реклама настолько обвила нашу жизнь, что мы можем её не увидеть если ,только глаза закроем, да и то, нет основания надеяться на то, что какая-нибудь запоминающаяся песенка из телевизора не потревожит нас и с закрытыми глазами.
В связи с рекламой возникают значительные внешние неприятности. Доски объявлений ухудшают придорожный пейзаж и вообще портят нашу культурную жизнь. Возрастает потребление таких вредных продуктов, как табак и алкоголь.
Глава 4. Практическая работа.
Показатели популярности молока
И так, мы провели опрос по употреблению молока среди людей разных возрастов, и вот что нам показала диаграмма
Нытвенское - 45%
Кунгурское - 38%
Суксунское - 12%
Кезское - 5%
реклама опрос торговля
Сравнение цен на молоко в магазинах.
Мы решили рассмотреть цены на молоко в 3 разных магазинах:
Виват:
Суксунское 2,5% - 33,9р.
Нытвенское 3,2% - 36,1р.
Кунгурское 3,2% - 33,9р.
Пятерочка:
Суксунское 2,5% - 33,35р.
Нытвенское 3,2% - 35,9р.
Кунгурское 3,2% - 41,55р.
Магнит:
Суксунское 2,5% - 28,5р.
Нытвенское 3,2% - 35,3р.
Кунгурское 3,2% - 31,9р.
Заключение
Проведя опрос и сравнив различные виды молока, мы пришли к выводу, что реклама очень сильно влияет на продажу товаров. Людям всегда интересно попробовать то, что рекламируют.
Список литературы
Даниэл Бурстин "Американцы: опыт демократии"
Кунц "Управление. Системный и ситуационный анализ"
Макаров "Менеджер за работой"
Мескон М.Х., М.Альберт "Основы менеджмента"
Питерс, Уотермен "В поисках эффективного управления"
Тейлор "Основы научного менеджмента"
diplomba.ru
Сложно поспорить с этим лозунгом. Только вот какой КПД у этого двигателя? Не выходит ли реклама «золотой»?
Дэвид Огилви, «отец» современной рекламы, когда-то сказал: «Я точно знаю, что половину рекламного бюджета я трачу впустую, только не знаю, какую именно». В случае с рекламой пищевой продукции вообще и хлебобулочной, в частности, велика вероятность, что впустую тратится не половина бюджета, а гораздо больше.
С чем же это связано? Прежде всего – со спецификой самого товара, ведь базовые продукты питания - это не тот продукт, который требует массированной рекламной поддержки. Фактически, для успешного продвижения необходимо выполнение только двух обязательных условий – у вас должен быть качественный продукт (свежий, вкусный и привлекательный внешне) и этот продукт должен быть доступен для покупателя (в данном случае, мы говорим о представленности продукта в торговых точках). В случае высокотехнологичных товаров и услуг продвижение предполагает необходимость обучения и убеждения покупателя в том, что товар ему нужен. Мы все понимаем, что «умный дом» или Iphone последней версии – это отнюдь не товары первой необходимости (хотя все мы знаем потребителей, которые поспорят в верности данного утверждения в отношении Iphone). Да, правило двух обязательных условий сработает и здесь – высокое качество и возможность покупки тоже весьма значимы для покупки, но отнюдь не являются обязательными и достаточными. Так, покупатель, который четко осознает свою потребность в усовершенствовании своего дома или замены утерянного или сломавшегося смартфона на новый – сам найдет продавца и купит нужный ему товар. Но, в отличие от рынка продуктов питания, количество таких покупателей изначально существенно меньше, и для его увеличения необходимо дополнительное стимулирование покупателя. Именно в результате подобного подхода Iphone и становится не просто средством связи, как любой другой телефон, а символом статуса, признаком принадлежности к определенной социальной группе, а порой и необходимым условием для осознания покупателем своей успешности.
В этом случае возможно даже искусственное и намеренное ограничение доступности товара, для того, чтобы повысить заинтересованность потребителя в покупке – предпродажи айфонов, очередь на покупку сумки Birkin и т.д. Очевидно, что с продуктами питания такое возможно только в редких случаях – исходная ограниченность доступа к ресурсу (черная икра) или же эксклюзивность и премиальный уровень продукта, как например, платиновые пончики, разработанные американскими кондитерами, или американские же Douche Burger с трюфелями, омарами и икрой.
В случае же с базовыми продуктами питания нет необходимости в обучении покупателя, нет резона убеждать покупателями в необходимости товара или же его эксклюзивности. Между тем, многие производители, продолжают настаивать на необходимости максимально активной рекламы для успешного продвижения товара.
Давайте попробуем разобраться, в чем же слабость подобной позиции и насколько нужна активная рекламная поддержка локальным хлебопекарным производствам. При принятии решения о затратах на рекламу, необходимо учитывать целый ряд факторов, рассмотрим подробнее каждый из этих факторов
Прежде всего, это касается локальных производителей, которые зачастую начинают агрессивную рекламную кампанию в качестве ответа на аналогичные действия федерального игрока. Данный подход в корне неверен – пример с федерального игрока брать не нужно, ведь очевидно, что в силу эффекта масштаба на продажу единицу продукции федеральный игрок тратит меньше, чем будет тратить локальный; более того, цена медиапокупки у федерала также будет ниже (так как суммарные объемы закупки у него всегда будут превышать возможности и потребности локального игрока).
Также следует учитывать и разницу в эффективности федеральных и региональных СМИ: очевидно, что эффективность ролика, запущенного в прайм-тайм на первом канале будет несопоставима с эффективностью ролика, представленного в новостях местного телевидения.
Мы уже говорили о том, что обязательным условием покупки является доступность товара для покупателя. Если это условие не выполнено, то реклама вашего продукта будет просто бессмысленной тратой средств. Например, если в вашем регионе существует 1500 торговых точек, в которых может быть представлен ваш продукт, насколько логично запускать рекламу, если на момент показа продукт можно найти лишь в 50 точках из полутора тысяч? Очевидно, что при такой мизерной представленности большинство потребителей, увидевших ролик и захотевших попробовать данный продукт, просто его не найдут, и ваша реклама не выполнит поставленной перед ней задачи.
Очевидно, что если вы предлагаете покупателю хлеб, то покупатель, придя в магазин и не найдя там конкретного хлеба, который он увидел в рекламе, просто выберет любой другой аналог. Да, можно представить ситуацию, когда потребитель будет целенаправленно искать совершенно конкретный хлеб или выпечку на полке, но мы все понимаем, что это будет отнюдь не результат воздействия рекламы, а подтверждение того факта, что был сделан действительно качественный и вкусный продукт и покупатель, попробовав его в первый раз, готов тратить время на дополнительные поиски.
К сожалению, очень часто разработка рекламы идет в направлении – пусть будет все и побольше, при этом никто не задумывается о содержании самого рекламного посыла. В чем уникальность нашего продукта, чем он лучше продукции конкурентов, почему купить нужно именно его? На эти вопросы реклама ответа не дает, хотя должна бы... В результате мы получаем сомнительной эффективности рекламу продукта без выраженного уникального предложения. «Наш хлеб самый вкусный!» - западет ли в память такой слоган? Вряд ли…
Очевидно, что думать в этом случае надо не о наращивании объемов рекламы, а о формировании уникального предложения.
4. БрендингК сожалению, зачастую производители не вполне четко понимают смысл задачи о формировании уникального товарного предложения. В других сегментах пищевого рынка достаточно часто можно наблюдать ситуацию, когда производитель в попытках отстройки от конкурентов ставит акцент на максимальную запоминаемость бренда любыми возможными способами. Главное, чтобы обратили внимание и запомнили, обязательность связки между запоминаемостью и продажами уже никому не интересна. Именно в результате такого подхода появляются порой достаточно скандальные рекламные кампании. И если на западном рынке, такой подход порой используют и хлебопеки, то российские производители в целом более консервативны и чаще склоняются к другой крайности – исключительная традиционность, из-за чего на полках покупателю весьма сложно порой понять, есть ли хоть какая-то разница между хлебами различных производителей.
С наружной рекламой ситуация также неоднозначна. Да, любому директору или собственнику будет приятно увидеть огромные рекламные щиты по всему городу, но стоит ли овчинка выделки? Тут можно только повторить то, о чем мы говорили ранее – продукт и представленность. Увидев растяжку на шоссе по дороге домой, мы вполне возможно радостно вспомним, что дома закончился хлеб и его стоит купить. Но вот покупать мы будет тот продукт, который мы уже попробовали и высоко оценили качество и вкус, выбирая при этом из тех вариантов, которые будут представлены на полке.
Еще один популярный инструмент – это пиар-статьи о пользе, здоровье и качестве продукта. Чаще всего подобные статьи размещаются в локальной прессе, после чего маркетолог радостно докладывает о количестве публикаций и тиражах местной прессы.
Но! Данные расходы также бессмысленны, как и наружная реклама - решение о покупке все равно будет принято у полки. Если ваш продукт на полке проиграл - все статьи впустую, если выиграл = тоже.
Дегустации являются хорошим инструментом и дают интересные результаты и информацию для анализа, но только на этапе тестирования рынка и старта продукта. Для сформированного рынка – это инструмент неподходящий, так как слишком дорогостоящ и малоэффективен.
Затраты на участие в выставках и праздниках будут не особо эффективны, особенно при отлаженной системе дистрибуции. Если же система дистрибуции не налажена – то именно ее корректировка будет первоочередной задачей, которая обеспечит гораздо больший результат, нежели участие в выставках.
Первый вопрос, который производитель должен задать маркетологу при обсуждении бюджетов на сувенирку – как это повлияет на продажи? Очевидно, что в сфере b2c сувенирная продукция в принципе ни на что не влияет, и уж тем более не способствует росту продаж.
Что же делать, если же все это не работает? Есть ли какие-либо еще методы воздействия на покупателя?
Конечно же есть – главное, осознать тот факт, что в случае многих товаров FMCG сегмента затраты на продвижение ВСЕГДА эффективнее рекламы. Реклама – это, прежде всего, оповещение и распространение информации. Как мы уже убедились, далеко не всегда, реклама необходима и эффективна. Так как под эффективностью мы понимаем, прежде всего, увеличение продаж, то предлагаю рассмотреть те затраты, которые действительно могут привести к увеличению наших продаж.
1. Затраты на анализ ассортимента
Производитель должен четко понимать, на каких продуктах он зарабатывает, что и куда он продает. Это позволит понять и то, на чем еще можно зарабатывать, что и куда можно еще продать. Необходим четкий анализ ассортимента и его чистка и/или доработка в случае необходимости.
2. Затраты на анализ каналов дистрибьюции
Для оценки представленности нашей продукции мы должны четко понимать количество и структуру торговых точек в нашем регионе. В скольких точках мы представлены, можем ли мы увеличить представленность нашей продукции – отслеживание этой информации и принятие необходимых решений на ее основе - это одна из первоочередных задач маркетинга.
3. Затраты на анализ торговых точек
Необходимо четко понимать, как наш товар представлен на полке. Виден ли он покупателю, насколько он заметен, удобно ли брать его в полки, достаточно ли количество нашего товара?
4. Затраты на качество продукта
Отчасти данный вопрос мы решаем еще на первой стадии анализа и корректировки ассортимента. Но к сожалению, многие производители после разработки удачного продукта со временем постепенно утрачивают контроль над его качеством. Допускать подобной ситуации ни в коем случае нельзя, так как постоянство качества - это первоочередной залог повторной закупки. Более того, постоянный покупатель, разочаровавшийся в продукте скорее всего откажется не только от конкретного продукта, но и от всего ассортимента данного производителя. В этом случае потери будет трудно восполнить даже при запуске высококачественных новинок, так как доверие покупателя будет уже утрачено
5. Затраты на упаковку
Если стабильность качества является залогом совершения повторных закупок, то удачная, привлекательная, информативная упаковка привлекает покупателя на этапе первичной покупки.
6. Затраты на торговый персонал и дистрибьюцию
Отлаженная дистрибуция - залог высокго уровня представленности и роста продаж. Именно поэтому необходимо вкладываться в развитие дистрибуции, как сточки зрения качества, так и количества (наращивание количества торговых точек)
7. Затраты на мерчандайзинг
Для того, чтобы ваш продукт был должным образом представлен на полке – необходима качественная дистрибуция. Ранее уже говорилось о том, что вы должны четко понимать, как размещается ваш товар на полке. Качественная дистрибуция предполагает оперативное реагирование на полученные результаты – корректировка выкладки, оптимизация системы поставок для недопущения дефицита продукта – все то, что будет обеспечивать максимальную уходимость вашего товара с полки.
Региональные игроки зачастую берут пример с игроков федеральных, стараясь не уступать им в масштабах рекламных акций. Советую поступать иначе – делайте акцент не на рекламе, а на продвижении, играйте на региональном патриотизме – это будет намного эффективнее и позволит вам существенно упрочить свою позицию.
Четкая рекомендация локальному игроку: все бюджеты рекламы – в продвижение, и пусть КПД вашего двигателя будет максимальным!
vatelmarketing.ru
Каждый день мы проезжаем мимо огромных билбордов с рекламой какого-то продукта и невольно просматриваем его глазами, затем, сами того не замечая, идем в магазин за тем самым товаром и покупаем его. Часто ли вы задумывались, почему так происходит и какова роль рекламы в нашей жизни? Мы уверены, что нет, хотя стоило бы.
Реклама - это, несомненно, мощный инструмент раскрутки любого товара или услуги, однако мало кто задумывается о ее качестве. Реклама может быть хорошей и плохой и для всех понятно, что лучшим из этих двух вариантов является первый. Итак, что нужно знать начинающему бизнесмену о рекламе?
В последнее время наиболее популярными для рекламы становятся социальные сети. К примеру, международная сеть Facebook создает все условия для качественной рекламы товара, который вы намерены продать. Социальная сеть - это именно тот инструмент рекламы, с которого стоит начать. На просторах Facebook существует функция создания страницы либо публичного сообщества. В нем вы сможете опубликовать фотографии товаров либо услуг, которые вы выставляете на продажу. Там же можно дополнить фото полным описанием внешнего вида и общего функционала того или иного товара.
Помимо этого, Facebook имеет массу преимуществ, среди которых: - огромное количество зарегистрированных пользователей со всего мира; - возможность "создать предложение", которое будет выскакивать у подписчиков вашего сообщества сбоку; - интеграция с другими социальными сетями и сайтами и многое другое. Если вы решили рекламировать свой товар на просторах социальной сети Facebook, вы должны помнить о следующем:
1. Разнообразьте контент. Читать одну рекламу пользователям социальной сети будет не интересно, потому дополняйте страницу интересными постами, которые смогу привлечь внимание активных пользователей, которые впоследствии смогут стать вашими постоянными покупателями.
2. Создайте интегрированную сеть. Объедините аккаунт Facebook с другими популярными социальными сетями и тогда охват аудитории увеличится в несколько раз. С помощью функции "поделиться" вы сможете хорошо раскрутить товар.
3. Рассылки. Помните о том, что участников публичного сообщества либо подписчиков страницы нужно информировать об акциях и специальных предложениях, потому создайте свой список рассылок, который поможет оповещать клиентов.
Помните о том, что рекламы много не бывает. Будьте креативны и оригинальны и тогда у вас получится заинтересовать клиентов. Пользуйтесь всеми преимуществами социальной сети Facebook, которая поможет вам стать успешным в своей сфере!
formulabiz.me
Все знают, что реклама – это двигатель торговли. И этот двигатель с каждым днем все больше совершенствуется, становиться мощнее, позволяя торговле, подобно новехонькой Ferrari, нестись сломя голову вперед по гладкой ровной трассе, завоевывая бурю оваций и аплодисментов, а вместе с ними и прибыль, получаемую с реализации продукта компании. Как же этот ревущий двигатель устроен и почему он позволяет так разогнаться этой дикой машине торговли будет рассмотрено в данной статье.
Новая религия нашего времени – психология! На сегодняшний день без этой интереснейшей, загадочной и порой даже мистической науки просто невозможно работать эффективно. Она встречается везде, где работа связанна с человеком – и в менеджменте, и в маркетинге, а уж тем более в рекламе. Именно психологические приемы сегодня продвигают продукт. А поскольку психология не стоит на месте, разрабатывая новейшие методы воздействия на сознание человека, то и методы рекламы становятся все более изощренными. Современные психотехники легко маскируются. Вы даже не заметите, как попались на крючок улыбающейся девушки с той стороны экрана телевизора. Все это происходит потому, что по-настоящему сильная реклама бросила попытки переубедить потребителя, составляя логические обоснования, приводя множество аргументов и фактов в пользу своего продукта. Это старые приемы и они малоэффективны на сегодняшний день. Поэтому реклама идет дальше, атакуя подсознание потребителя.
Известные гипнотизеры и психотехники, такие как Эриксон, Бендлер, Гриндер любят приводить в пример такую притчу. В нашей голове живут два брата. Один из них не верит ничему, чего сам не может объяснить. Он постоянно всех подозревает, он весьма недоверчив. Его тяжело в чем-либо переубедить, не приведя достаточного количества фактов и не выстроив рациональной цепочки объяснений какого-либо факта. Его имя – Сознание. Другой брат слепо доверяет всему. Он не знает, что значит врать. Он не понимает, что значит логически мыслить. Он пойдет за кем угодно, кто его позовет. Он готов выполнить практически любой приказ. Имя второго брата - Подсознание. Сознание всегда охраняет своего брата, чтобы не подпустить к нему ненужную, а порой даже опасную информацию, ставя различные преграды, защитные фильтры. Но стоит Сознанию уснуть, потерять бдительность, и Подсознание оказывается целиком и полностью под властью гипнотизера. Вот тогда человек становиться особенно уязвимым, и готов исполнить все, что ему прикажут.
Именно так сегодня работает эффективная реклама. Она не борется с первым братом, а идет сразу ко второму и разговаривает преимущественно с ним, вынуждая потребителя делать то, о чем вы его попросите.
С чего же начинается реклама? С заголовка. Это своеобразное имя рекламы. Ученые не так давно заметили, что имя и судьба человека тесно связаны друг с другом. Так же и с рекламой. Заголовок может либо невероятно быстро увеличить доходы компании, либо похоронить их. Каждый раз, когда в заголовке передаетеся сообщение о какой-то большой выгоде, которая может интересовать читателей, вы попадаете в их "пограничную зону" и ваше сообщение имеет все шансы быть замеченным и прочитанным. Люди относятся к различным вещам по-разному. Одни вещи их живо интересуют, другие не интересуют вообще. Применяя в сообщении слова и предложения, завязанные у людей на эмоционально и проблемно значимые темы, автоматически включается ответная реакция, и человек волей-неволей вынужден прочитать весь текст.
Однако сильный заголовок всего лишь гарантирует, что сообщение будет прочитано! Он не дает никакой гарантии, что после прочтения человеком будут предприняты какие-либо действия. Так почему заголовки так важны? Потому что хотя сильный заголовок и не гарантирует покупки, зато плохой заголовок точно обещает похороны.
При разработке текста эффективной рекламы, очень важно уметь составлять так называемые "тизеры" - дразнилки - заголовки с элементом недосказанности и интриги. Любопытство - сильнейший рычаг влияния, если уметь использовать его для создания мотивации к дальнейшим контактам с вами.
Важное правило при создании тизеров – никогда не лгать! Если читатель, поверив вашему заголовку и заинтересовавшись им, обнаружит, что в самом сообщении говорится на тему, которая ему совершенно неинтересна – все, дальнейшее чтение прерывается. Кроме того, неудовлетворенный читатель может испытать чувство фрустрации, пусть даже неосознанное. А это одно из самых неприятнейших чувств и оно будет ассоциироваться с вашим продуктом. Поэтому подумайте хорошенько, прежде чем обманывать своих потенциальных потребителей.
Вообще любой хороший заголовок должен одновременно и дразнить и обещать. В таком случае покупатель, словно ослик за морковкой, пойдет туда, куда вы его направите.
И так, потребитель клюнул на заголовок и, заинтересовавшись, продолжает ознакомление с рекламным текстом.
Любой хороший имиджмейкер подробно расскажет вам, насколько важно уметь оставлять хорошее первое впечатление – ведь это можно сделать лишь однажды. Именно основываясь на первом впечатлении, выстраиваются дальнейшие отношения с человеком. Также и с рекламным текстом. Именно открывающий абзац решает, продолжится ли чтение, или же нет. На составление сильного заголовка и сильного открывающего абзаца профессионалы порой тратят очень много времени - иногда несколько дней.
Внимание клиента необходимо захватить с первых же строчек и удерживать его до конца. Всегда нужно помнить, что люди могут быть весьма занятыми и их надо хорошенько взять за горло как можно раньше. И уже после этого вести от пункта к пункту так, чтобы им не оставалось ничего другого кроме как подчиниться.
После того как внимание читателя приковано к вам, он практически сразу же стремится получить информацию. Поэтому необходимо внятно и четко объяснить ему, в чем именно заключается ваше предложение, и что за сделку вы ему предлагаете.
Никто не покупает что-то просто потому, что оно существует. Каждый покупает только после ответа на вопрос: "Почему именно я должен это купить?" . Главная задача опередить вопрос, показав все преимущества товара или услуги и сделав вывод: "Эй! Это прямо-таки на тебя сделано!".
Для этого прекрасно подходит какая-нибудь красноречивая история, которая должна вызвать у читателя чувство, как же все таки здорово иметь ваш товар или прибегнуть к вашей услуге. Другими словами, необходимо вызвать побольше эмоциональных и логических причин и выводов для покупки. В изложении должны преобладать позитивные тона. Помните, что текст рекламы напрямую связан с рекламируемым продуктом, и ассоциации, связанные с рекламой, присоединяться и к продукту. В целом текст должен быть зажигательным и пульсирующим, а не умирающим от слабости и безнадежности.
Иногда, при написании рекламы, полезно самому завестись! Тогда ваш текст передаст ваши эмоции читателю. Но помните, что ваше возбуждение и интерес должны быть искренними. Только тогда вам поверят. Пусть читатели соглашаются с вами, говоря: «Да!» в ответ на ваши вопросы. Почаще «улыбайтесь» в своем сообщении, и люди будут улыбаться вам в ответ.
В ходе изложения, конечно же, потребуется привлечь внимание к каким-то отдельным абзацам или строкам. Можно сделать это с помощью промежуточных подзаголовков в любом количестве, поскольку это заодно еще и облегчает чтение. Однако выделить умную или важную мысль можно и другими способами - подчеркиванием, заглавными буквами. Это не должно выглядеть небрежным и делаться кое-как. Все маркировки должны быть продуманы и уместны.
При написании рекламного текста очень важно концентрировать все внимание только на клиенте. На его нуждах, потребностях, страхах, желаниях, убеждениях, ценностях. Важен читатель, а не писатель! Никогда нельзя забывать о личностном факторе. Рекламный текст всегда пишется так, словно он обращен к одному человеку. Каждый, кто прочтет этот текст, должен почувствовать себя так, словно он писался исключительно для него.
Очень важно не только привлечь внимание потребителя к рекламе, нужно еще и уметь его удержать. Прекрасным примером может послужить история принцессы Шахерезады. Помните сказку «Тысяча и одна ночь»? Где восточная красавица рассказывала каждую ночь сказку жестокому правителю, но при этом заканчивала ее только на следующую ночь, таким образом сохраняя свою жизнь. Она использовала наимощнейший инструмент, который можем использовать и мы в своих рекламных текстах – любопытство. Вся организация вашего послания - структура заголовков и подзаголовков, динамика шрифтов, тизеры-дразнилки, вопросы, незавершенные предложения - все это относится к категории "усилителей интереса". Начав читать, люди должны продолжать читать! Поэтому вполне разумно использовать усилители интереса как можно чаще в своем тексте.
Одним из магических орудий рекламного текста являются фразы типа нижеследующей: «Принесет ли пользу данный продукт именно вам? Вы никогда не узнаете об этом, пока не попробуете его сами! Если, конечно, не будет уже слишком поздно Заказывайте сегодня!»
В этой фразе больше хитростей, чем может показаться на первый взгляд, но основная ее идея - поставить человека в позицию действия. Заканчивать тексты без призывов действовать - пустая трата времени и сил.
Но, не так-то легко заставить человека действовать! Нужен в какой-то степени подкуп. Особое название такой взятки - бонуса: "Вторичная мотивация". Она может проходить намеком или явно, наподобие: «Заказывайте наш продукт сегодня, и мы вышлем вам бесплатно подарок». Ради бесплатной добавки люди очень часто будут покупать то, что вы им предлагаете.
Отлично! Как составлять рекламный текст мы уже знаем, осталось только ознакомиться с инструментами манипуляции.
Мощнейшим оружием в рекламе являются простые, на первый взгляд, вопросы. Вас наверняка заинтересует, в чем же заключается их сила? Почему вопросы столь эффективны? Согласны ли вы с тем, что власть вопросов безгранична? Прелесть вопросов заключается в том, что они мягко и незаметно навязывают установки читателю, и при этом легки в применении. Чтобы лучше понять преимущества этого оружия рекламы, попробуйте выявить установки, которые были заложены в только что заданных вопросах.
Вспомните притчу о двух братьях в нашей голове. Так вот, именно вопросы помогают затуманить Сознание, отвлечь его, и обратиться напрямую к Подсознанию. Дело в том, что когда человек начинает задумываться над чем-либо, то он перестает замечать, как установки спокойно проникают в него, становясь впоследствии частью его. Вопросы ставят человека в подконтрольное положение, включают его воображение, обходят сопротивление.
Также в рекламе очень удобно применять такой инструмент, как пресуппозиция. Этот термин означает утверждение, часть которого является истиной, а другая часть может являться либо истиной, либо ложью в зависимости от контекста. Пресуппозиции переключают внимание человека с того что может показаться сомнительным на то, что не вызывает сомнений. Тем самым происходит скрытое внушение. В этом случае доказательство подменяется заранее предполагаемым согласием и отсюда название техники. Например, такая пресуппозиция: "Вы хотите попробовать наш продукт, прежде чем приобрести его?" скрыто внушает цепочку действий: попробовал - купил. Этот инструмент, по сути дела, оставляет человека без выбора, хотя все выглядит так, как будто никто ни на кого не давит.
Хорошая реклама не просто рассказывает о продукте – она манипулирует поведением клиентов. Один из лучших способов контроля мыслей потребителей – это напоминание им, насколько приятно переживать те чувства, которые вы хотите, чтобы они переживали. Давая им подсознательные команды, удерживайте их в том состоянии, в котором вы хотите, чтобы они оставались. Манипулирование выбором поведения, происходит путем применения пресуппозиции в процессе связывания мыслей.
На самом деле манипулировать поведением человека очень просто, если знать нужные слова и правильно их употреблять. Человек – существо эмоциональное. И многие поступки он совершает импульсивно под влиянием своих чувств. Поэтому, чтобы управлять поведением человека, нужно научиться управлять его эмоциями. А сделать это не так сложно, как кажется на первый взгляд. Дело в том, что наш мозг не видит различий между реальностью и иллюзией. Все воспринимается им, как настоящее. И лишь при упоминании какого-либо чувства, или характеристики этого чувства, подсознание откликается на этот зов, испытывая и переживая эмоции, связанные с упомянутым чувством. А дальше уже дело техники – стоит только закрепить ассоциацию внушаемого чувства с рекламируемым продуктом, и в последующем человек будет испытывать те же чувства, завладев вашим продуктом. И наоборот – ощутив какое-либо чувство, человек будет вспоминать о вашем продукте. Примеров тому множество – достаточно вспомнить рождественский рекламный ролик компании Coca-cola.
Встроенные команды - это важная часть НЛП. Пример: «иногда вам просто необходимо сделать это. Но только сейчас, применяя этот продукт, можно решить эту проблему всерьез» Выделенные слова создают встроенную команду подсознанию: «сделать это! Сейчас! Применяя этот продукт!».
Встроенные команды звучат словно приказ, поэтому могут встретить сопротивление со стороны сознания. Тем не менее, поскольку они говорятся подсознанию, это может сработать. Особенно они эффективны в коротких сообщениях, например в контекстной рекламе, где количество символов в рекламном сообщении строго ограничены. Впрочем, встроенные команды широко применяются в различных статьях, причем там они великолепно маскируются.
Самое важное правило, о котором необходимо помнить всегда, когда применяется любая из психотехник – не переборщить. Установки должны быть тщательно замаскированы, чтобы их не заметило сознание. Текст сообщения должен легко читаться. Не стоит перегружать его знаками препинания, в особенности восклицательными знаками, как это любят делать многие. Сообщение доносится в мягкой, приятной на слух форме, а не орется под ухо потребителю.
Необходимо так же помнить, что обычный человек может концентрировать свое внимание на одном объекте не более 30 секунд. Поэтому нужно либо делать рекламное сообщение, ознакомление с которым не превысит этого времени, либо переключать внимание потребителя на различные объекты.
При написании текста рекламы, необходимо помнить о том, что сообщение пишется потребителю, и что в нем должны быть описаны преимущества, которые пригодятся именно ему. У каждого человека есть свои фильтры информации. Сегодня, в эпоху переизбытка информации, эти фильтры становятся мощнее и жестче. Они автоматически блокируют ненужную информацию, которая пытается пробиться в наш мозг. И если рекламное сообщение не покажет, что рекламируемый продукт действительно полезен пользователю, то сообщение игнорируется.
Еще один важный аспект, который нельзя упускать из внимания – это частица «не». Это коротенькое слово, словно ложка дегтя, может запросто испортить все рекламное сообщение. Дело в том, что эта частица игнорируется подсознанием. Оно просто напросто пропускает «не». То есть не больной для подсознания будет больным, не бедный будет бедным. Вместо этого следует говорить здоровый, богатый. Тогда подсознание поймет вас правильно.
Заканчивая статью, хотелось бы подвести итоги. И так, самое важное правило манипуляции – это работа с подсознанием, а не с сознанием человека. Заинтересовывать читателя нужно с первых строк вашего сообщения, поскольку именно от этого зависит, продолжится ли чтение, или нет. В рекламном сообщении полезно использовать вопросы, встроенные команды, но делать это незаметно, чтобы читатель не догадался, что на него пытаются оказать давление.
Но самое важное – необходимо помнить о том, что любая психотехника – это наимощнейший инструмент влияния. Он может быть как полезным, так и разрушительным. Все зависит от того, в чьих руках он находится.
А вы готовы использовать эти знания в благих целях?
реклама торговля пресуппозиция тизер
Список использованной литературы
1.Орлов В. / Магия твоих текстов (1, 2, 3). Уфа. 2003
znakka4estva.ru
Во время советского периода российской истории люди привыкли к тому, что потребитель ищет товар, тогда как сам товар не нуждается в том, чтобы заявлять и пропагандировать себя. Подобная ситуация характерна в условиях дефицита товаров и отсутствия свободного рынка. При рыночной экономике рынок насыщен товарами и товар в лице его продавцов вынужден искать и завоевывать покупателя.
Первое условие продажи товара состоит в том, чтобы о нем знали. Вот и приходится «кричать» о его наличии на рынке, качествах и выгодах его приобретения.
Устная и письменная реклама и рекламирование товаров посредством клеймения знаком известны в течение тысячелетий. Родиной современной рекламы есть все основания считать США. Здесь во второй половине Х1Х века появляются и расцветают рекламные агентства, рекламирование превращается в самостоятельный вид деятельности, приносящей немалые доходы. В рекламное дело вовлекаются средства массовой информации, печать, радио, телевидение.
Реклама решает разнообразные задачи:
1) Информирование с помощью рекламы состоит в том, что в рекламном объявлении содержатся сведения о товарах и услугах, их качестве, достоинствах, областях возможного применения, а также об их производителях и способах приобретения. Подобная реклама особенно необходима при появлении новых товаров и услуг.
2) Убеждающая реклама содержит аргументацию в пользу выбора рекламируемого товара. Такая реклама необходима как поддерживающая и увеличивающая спрос на известный товар или создающая избирательный спрос. Задача убеждающей рекламы сложнее, чем информативной, так как необходимо склонить потенциального покупателя изменить предпочтения в пользу товара, не находящегося в орбите его интересов.
3) Напоминающая реклама восстанавливает забытый спрос, актуализирует отношение потребителя к известному ему товару. Такая реклама важна для сезонных товаров.
Наряду с рекламированием конкретного товара часто рекламируется группа товаров или фирма. В таких рекламах на первый план выступает название фирмы. Акцентируется внимание на показателях и качествах, характеризующих ее деятельность. Подчеркивается известность фирмы, ее надежность, забота о потребителе, особый характер услуг, преимущества, получаемые при выборе данной фирмы. В рекламе желательно указать, чьи и какие потребности удовлетворяет рекламируемый товар.
Для выполнения своей основной функции реклама должна привлекать внимание и возбуждать интерес. В качестве инструмента пробуждения внимания часто используется нестандартное, неожиданное изложение содержания рекламы, рассчитанное на эмоциональный , внешний эффект. Эффекты могут быть зрительными, слуховыми, цветовыми, содержательно-парадоксальными.
Колоссальную роль для успеха рекламы имеют место ее размещения и зона распространения. Крупные фирмы прибегают к услугам радио, телевидения, размещают рекламу в самых посещаемых и хорошо видимых местах.
Фирма может возложить рекламный функции на фирменный стиль и товарный знак. Наличие стабильного образа оформления товара, характерного именно для данной фирмы, называют фирменным стилем. Он проявляется в технологии изготовления, рецептуре, но виден больше всего во внешнем облике товара, по которому узнают фирму.
Более предметно воплощает образ фирмы ее товарный знак. Товарный знак есть графическое изображение, символика, позволяющая отличить и выделить продукцию определенной фирмы.
К товарному знаку близок логотип, представляющий особое, отличающееся оригинальностью, своеобразием начертание полного или сокращенного наименования фирмы.
Не все фирмы имеют возможность прибегать к «большой рекламе». Тогда приходится пускать в ход «домашнюю « рекламу, распространять сведения о фирме и ее товарах посредством почтовых посланий, через знакомых, родных, клиентов. При наличии материальных возможностей фирмы создают рекламные службы или прибегают к услугам рекламных агентств.
studfiles.net
меню
продукция
кабинет
Сложно переоценить значимость рекламы в жизни современного человека. Мы сталкиваемся с ней повсюду: по пути на работу, сидя перед телевизором, слушая радио, — везде, где бы ни находились, мы видим или слышим рекламные объявления. Чтобы мотивировать людей на покупку товара, реклама апеллирует к психологическим потребностям человека. Наиболее эксплуатируемые инстинкты — это страх, чувство собственного достоинства, инстинкт самосохранения, подражание и жажда власти.
Нет ничего более навязчивого и неизбежного, чем реклама, но придумали ее не для того, чтобы некстати прерывать ваш любимый фильм или передачу. Цель рекламы – завоевать потребительский рынок и, как следствие, получить максимальную прибыль.
Ежегодно в мире на рекламу тратится более $500 миллиардов.Вы только задумайтесь, $500 миллиардов в год!!! Колоссальная цифра!!!Кто-то скажет, я бы лучше купил себе дом, дорогую машину, яхту и ни в чем никогда себе не отказывал. А кто-то вложил бы эти деньги в собственный бизнес или инвестиции.А можно, отказавшись от рекламы, потратить деньги на что-то действительно полезное и нужное, например, благотворительность или выступить спонсором мероприятий социальной направленности.Компания Silent Lake придерживается именно такой политики. Вы не увидите рекламу компании по телевизору и не услышите ее по радио. Зато представителей компании вы запросто можете увидеть на спортивном мероприятии или мероприятии посвященному здоровому образу жизни и даже на конкурсе красоты.Во многих личных анкетах, есть такой вопрос "Ваша жизненная позиция" Про Silent Lake можно смело сказать - самая активная!Ведь даже руководители компании являются заядлыми спортсменами.Если бы рекламодатели тратили на улучшение своей продукции те деньги, которые они тратят на рекламу, их продукция не нуждалась бы в рекламе. Уилл Роджерс (Уильям Пени Эдер Роджерс)
silent-lake.ru
